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12月 2nd, 2017

12月 02 2017

那由多な独り言373

早いですね。もう師走です。

先日、流行語大賞が発表されました。

「インスタ映え」、「忖度」が、大賞に選ばれましたが、

え?って、思ったのが、「忖度」で表彰された人が、

“忖度饅頭”を企画販売している会社の社長だったことでした。

❓❓❓って、思ったのは、きっとたくさんいると思います。

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でも、その社長がインタビューで、今、その忖度饅頭が、すごく売れていて、

生産が追いつかないと言っていたのが印象的でした。

時に、商品は、味や品質より、話題性や希少価値など、

食品本来の持つべき魅力より、違う価値観で、ヒット商品となることがあります。

例えば、売れていない商品でも、人気キャラクターとコラボすることにより、

ヒット商品になることもあります。

要するに、見込み客が求めているものは、

商品の良さや他社との比較ではない、

この商品が自分の欲求を満たすものであるかどうかが重要になる訳です。

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NIKEは、広告で決して自社の製品について話しません。

他社との比較も話しません。

NIKEの広告にあるものは、

「偉大なアスリートたちを褒め称え、スポーツに敬意を払うこと」のみです。

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100円ショップのダイソーは、100円の商品を売っているのではなく、

30分という時間を売っているといいます。

ダイソーの客単価は500円。

平均滞在時間は30分。

「これを使ったら家でどのように使えるだろう〜。

へー、こんなものが100円で買えるんだ。」

などと色々考えながら過ごす時間を売っている。

なので、ライバルは他の100円ショップではなく、

映画館の2時間2000円だといいます。

30分500円で充分楽しめる店づくりを考えているのです。

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「誰に何を売っているのか」

非常に重要なポイントです。

花屋さんは、お花を売っています。

しかし、お客の側から見ると

・美しい雰囲気や香り

・身体と心の癒し

・感謝の気持ち

・祝福する気持ち

・自己を表現するため

など、買う目的はいろいろあります。

なので、

「花を売っている」と考えたときと

「人生を豊かに過ごせるものを売っている」

と考えたときでは、販売戦略は大きく違ってきます。

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スティーブ・ジョブズは、こんな言葉を残しています。

『美しい女性を口説こうと思った時、

ライバルの男がバラの花を10本贈ったら、

君は15本贈るかい?

そう思った時点で君の負けだ。

ライバルが何をしようと関係ない。

その女性が本当に何を望んでいるのかを、

見極めることが重要なんだ。』

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相手が望んでいることは何か?

それに対し自分が役に立つと信じていることは何か?

それを信念を持って伝える。

あなたは、いったい何者で、誰のためにどう役立とうとしているのか?

ちょっと違う見方をしてみると、本質を掴んだ戦略を立てることができます。

でも、本質を誤ると売れる戦略を見失なうことになります。

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あなたは、15本のバラで、勝負しますか?

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