那由多な独り言178

TBS二夜連続ドラマ『LEADERS(リーダーズ)』

トヨタ自動車の創業当時をドラマ化したもので、

国産車を造ることが、日本の産業発展の要になると、

強い信念を持って、社運をかけて挑んでいく男たちの物語。

演出の“福澤克雄”は、あの『半沢直樹』の演出家でもあり、

出演者もスタッフも『半沢直樹』と重なる人が多い。

そして、愛知県庁ロケと滋賀県ロケでは、弊社の仲間が

エキストラ出演をしている。

そう思って観ていたけど、今日の放送ではどこにいたのか、いないのか、

さっぱりわからなかった。

う~ん、明日かな~。

 

でも、さすが、TBSが力を入れて創ったドラマだけあって、

正直、面白かった!

いろいろとドラマが進む中で、こんな時に自分ならどうするだろうか?

と、いろいろと考えさせられるシーンが多かった。

 

会社がいきずまって、他の役員がリストラを提言する中で、

『社員は家族だ!家計が苦しいからと言って、家族を捨てる家があるか!』

と、いい自分の信念を貫き、リストラはしないと宣言したり……。

 

戦争に敗戦した時の天皇陛下の国営放送での終戦宣言を聞いて、

肩を落とす社員たちに向かって、

『これから自分たちが造る自動車産業が、日本の復興の牽引になる!

これは、自分たちにとって、大きなチャンスだ!』と言って、鼓舞したり……、

 

何度も何度も失敗を繰り返し、不良品の山を作る社員に対して、

『これを作れるのは、君しかいない』といい、

やっと、完成すると、

『君に頼んでよかったよ。』

という………。

 

また、失敗を繰り返し、全く成功の影が見えないときに、

その社員たちを、自分がやがて工場を建設するつもりの山へ連れて行き、

『これを見ろ。やがてここに自動車工場を建設する。』と、言い切り、

成功をイメージさせる………。

 

よく、“リーダーシップ”という言葉を耳にしますが、

それって、何だと思いますか?

 

自分が思う“リーダーシップ”は、

“自分の信念を貫き、回りをモチベートできる行動ができること。”

 

自分には、まだまだ修行が必要かな。

 

皆さんも明日のTBSドラマ『LEADERS』を楽しんで下さいね。

 

さて、ドラマの中でも、“物を作るより、物を売る方がずっと難しい”という話が出てきましたが、

少し営業についてお話しましょう。

 

脳は、情報の90%以上を捨てています。

全てを記憶する訳ではありません。

脳が拾うのは、自分にとって

「危険」な情報か「役に立つ」情報と言われています。

つまり、見込み客の脳に情報をインプットさせたいなら、

そのどちらかの情報にすればいいのです。

 

お客さんが求めているのは、商品やサービスの良さや

他社との比較ではありません。

お客さんが求めていることはたった一つ。

その商品やサービスが自分の欲求を

満たすものであるかどうか?

それを確認したいだけです。

 

 

欲求とは大きく二つです。

●避けられる損失

●得られる利益

 

 

人間の本能は誰しも、

「痛みを避け、 快楽を得る」

ために行動しています。

 

ですから、それを手助けしてくれる人には、

喜んでお金を払います。

 

なので、商品が売れたら成功ではなく、

お客さんが喜んでくれたら成功という訳ですね!

 

喜んでくれたお客さんはあなたの商品のことを誰かに話します。

話を聞いた人もあなたの商品を買うようになる。

お客さんが自分の商品のセールスマンになって頂けるようになると

本物という感じですね!

 

 

誰かの困ってることを解決してあげることで

ビジネスは成り立っていますから、

売上が下がっているという事は、

役に立てていないという事になります。

 

儲けたい!儲けたい!とお金を集めるのではなく、

注目を集めることが大切です。

お金は不思議なもので、追いかけると逃げていきます。

物を売るということの本質を見失っては、

営業力はついてきません。

 

 

優秀な問題解決人には多くの人が興味を持ちます。

自分の才能や能力を、自分を変えるためにではなく、

困ってるお客さんを変えるために使いましょう!

 

個人でも会社でも同じですが、

誰も何も買わないのは、

誰もあなたのこと&会社を認めていないからと言えます。

 

お金を稼ぐには、人と関わらないといけません。

こちらが真剣になら、相手も真剣に話を聞いてくれるはずです。

そして、自分の欲求を満たすものだと納得がいけば、

喜んでお金を出されます。

 

ですから、人と真剣に関われない人は稼げません。

どれだけ真剣な人間関係を築く力があるかが、

稼ぐ力と言え、それが営業力です。

 

ドラマの中でも、

『車を売ろうと思うな!自分たちの熱意を伝えるんだ!』

というシーンがありました。

故障することが分かっている自動車を売るということは、

熱意を伝えて、誠心誠意対応するしかないということです。

 

では、このような心構えをもつにはどうしたらいいでしょう!

 

一つの方法をご紹介させて頂きます。

 

その方法は、

人と会うたびに次のことを心の中でつぶやきます。

 

私は人と会うたびに

「この人は人生に何を望んでいるのだろう?

そのことに自分がどう役に立つだろう」

と、人と会うたびに心の中でつぶやく癖をつけるという事です。

 

名刺交換した直後や同僚や家族とあいさつを交わした直後

心の中でつぶやきます。

 

「この人は人生に何を望んでいるのだろう?

そのことに自分がどう役に立つだろう」

といつも自問自答する習慣づけです。

 

少し大袈裟な気もしますが、

物を買ってもらおうという気持ちではなく、

相手の役に立とうという気持ちになることで

商談がスムーズにいくようになるはずです。

また、いろいろなアイディアが浮かんできたりもします。

 

 

出来ないことも多いのですが、

その時は自分のことばかり考えているな、

という気づきにもなります。

 

 

先日、ある講演会で、現横浜市長の林文子氏の話を聴きましたが、

その中で、林氏は、

『営業は、物を売るのではなく、コミュニケーションであり、

相手の信頼を得ることだ。』

と、話していました。

林氏は、自動車販売の世界では、トップセールスマンであり、

様々な自動車販売の会社の代表取締役を歴任してきた経歴をお持ちです。

 

 

弊社にも言えることですが、

売上を伸ばせない会社というのは、

営業の本質を理解できていない営業マンたちがいて、

顧客との信頼関係ができていないか、

まだ、コミュニケーションが足りないということですね。

 

逆をいえば、営業の本質を理解している営業マンがいる会社は、

業績を伸ばすことができるということです。

 

頭で理解していても、その本質を身に付けるということは

難しいのかもしれませんね。

さぁ、今日も頑張りましょう。

 

では、また来週。
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今週は、4点、4点。

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