今日、駐車場に車を停めて、会社に向かって歩いてくると、

正面から、けたたましいサイレンを鳴らしながら、消防車がやってきた。

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“！！！？”と、思っていると、会社の前でピタリと停まってしまった。

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『ま・さ・か、会社が火事！？』

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と思ったら、降りてきた消防士たちは、

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慌しく…………、

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向かえの家に入っていった。

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どうやら、向かえの家のボヤ騒ぎのようでした。

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でも、消防車が通報を元に、現場に駆けつけたときに、

どこからも、火があがっていない、煙が立ち上っていない、

そんな時に、消防士たちは、どうするんだろうか？

当然、まずは、通報先を探すことになるのだろう。

そんなことを考えていたら、目的と手段の話を思い出しました。

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消防士たちの目的は？

『通報先を探すことではなく、火を消す事？』

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確かに、そう考える事もできるが、

ちょっと、浅いかも～。

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最終的には、

『人々の暮らしを守る事。』では、ないでしょうか。

その手段として、“火事を消すこと”がある。と、考えられます。

ようするに、

消防士たちは、火事を消す事で、人々の安全な暮らしを守っている。

と、なります。

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目的と手段で、有名な話は、ドリルの話ですよね。

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『ドリルを買う人が欲しいのは「穴」である。』

マーケティングの世界で有名な格言です。

ドリルは手段であって、目的は穴をあけることですね！

ココが商売センスの有無を感じさせる大きな点です。

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例えば……、

ご年配の方がホームセンターにドリルを買いにきたとします。

センスのない店員さんの場合～

客：「ドリルはどこにありますか？」

店員：「ご案内します。」「どんなドリルをお探しですか？」

客：「穴をあけるドリル・・・」

～これは時間がかかるな?やっかい！厄介！～

店員：「いろいろ取り揃えておりますので、良くご覧ください」

「何かわからないことがあったら言って下さいね！」

みたいな感じですね！

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センスのある店員さんの場合～

「穴をあけるものの材質は何ですか？」

「木材ですか？コンクリート？鉄板？」

「どれくらいの大きさの穴をあけたいのですか？」

「電源（コンセント）は近くに在りますか？」

「誰がお使いになられますか？お客様？」

（男なのか、女性なのか、子供なのか）

「穴は何個ぐらいあければ良いのですか？」

「いつ頃おつかいですか？」

「今後も頻繁に穴をあけられますか？」

と、いった質問をして、

「それでしたら、こちらの商品かこちらはいかがでしょう？」

「ご予算は？」

と、　いった感じになると思います。

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目的と手段は違います。

できる店員さんは、お客さんの目的を叶えるために

手段をスピーディーに選んであげられる人ですね！

お客さまが解決すべき課題・問題を正しく理解して、

その解決策を素早く、そしてわかりやすく伝えることが

商売繁栄のカギのようです。

「ドリルを買う人が欲しいのは穴である」

とても大切な心構えですね！

見込み客が求めているものは、商品やサービスの良さや

他社との比較ではありません。

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この商品やサービスが自分の欲求をみたすものかどうかを確認したいわけです。

ですので、

「パンを買う人が欲しいのは、空腹を満たしたいである。」

「パンを買う人が欲しいのは、家族を喜ばせたいである。」

「パンを買う人が欲しいのは、褒められたいである。」

「パンを買う人が欲しいのは、彼女からの愛である。」といえるかもしれません。

あなたの扱っている商品やサービス、技術は、どんな目的に役立っていますでしょうか？

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営業をするときに、このお客様の目的と手段を考えて、

手段に対して提案をすれば、的外れな提案になり、

目的に対して提案すれば、必ずビジネスとして成立するはずです。

ちょっとした考え方の違いで、できる営業マンと、

売れない営業マンの違いとなります。

貴方は、どちらでしょうか？

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