那由多な独り言348

今日、駐車場に車を停めて、会社に向かって歩いてくると、

正面から、けたたましいサイレンを鳴らしながら、消防車がやってきた。

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“!!!?”と、思っていると、会社の前でピタリと停まってしまった。

.

『ま・さ・か、会社が火事!?』

.

と思ったら、降りてきた消防士たちは、

.

.

慌しく…………、

.

.

向かえの家に入っていった。

.

.

どうやら、向かえの家のボヤ騒ぎのようでした。

.

でも、消防車が通報を元に、現場に駆けつけたときに、

どこからも、火があがっていない、煙が立ち上っていない、

そんな時に、消防士たちは、どうするんだろうか?

当然、まずは、通報先を探すことになるのだろう。

そんなことを考えていたら、目的と手段の話を思い出しました。

.

消防士たちの目的は?

『通報先を探すことではなく、火を消す事?』

.

確かに、そう考える事もできるが、

ちょっと、浅いかも~。

.

最終的には、

『人々の暮らしを守る事。』では、ないでしょうか。

その手段として、“火事を消すこと”がある。と、考えられます。

ようするに、

消防士たちは、火事を消す事で、人々の安全な暮らしを守っている。

と、なります。

.

目的と手段で、有名な話は、ドリルの話ですよね。

.

『ドリルを買う人が欲しいのは「穴」である。』

マーケティングの世界で有名な格言です。

ドリルは手段であって、目的は穴をあけることですね!

ココが商売センスの有無を感じさせる大きな点です。

.

例えば……、

ご年配の方がホームセンターにドリルを買いにきたとします。

センスのない店員さんの場合~

客:「ドリルはどこにありますか?」

店員:「ご案内します。」「どんなドリルをお探しですか?」

客:「穴をあけるドリル・・・」

~これは時間がかかるな?やっかい!厄介!~

店員:「いろいろ取り揃えておりますので、良くご覧ください」

「何かわからないことがあったら言って下さいね!」

みたいな感じですね!

.

センスのある店員さんの場合~

「穴をあけるものの材質は何ですか?」

「木材ですか?コンクリート?鉄板?」

「どれくらいの大きさの穴をあけたいのですか?」

「電源(コンセント)は近くに在りますか?」

「誰がお使いになられますか?お客様?」

(男なのか、女性なのか、子供なのか)

「穴は何個ぐらいあければ良いのですか?」

「いつ頃おつかいですか?」

「今後も頻繁に穴をあけられますか?」

と、いった質問をして、

「それでしたら、こちらの商品かこちらはいかがでしょう?」

「ご予算は?」

と、 いった感じになると思います。

.

目的と手段は違います。

できる店員さんは、お客さんの目的を叶えるために

手段をスピーディーに選んであげられる人ですね!

お客さまが解決すべき課題・問題を正しく理解して、

その解決策を素早く、そしてわかりやすく伝えることが

商売繁栄のカギのようです。

「ドリルを買う人が欲しいのは穴である」

とても大切な心構えですね!

見込み客が求めているものは、商品やサービスの良さや

他社との比較ではありません。

.

この商品やサービスが自分の欲求をみたすものかどうかを確認したいわけです。

ですので、

「パンを買う人が欲しいのは、空腹を満たしたいである。」

「パンを買う人が欲しいのは、家族を喜ばせたいである。」

「パンを買う人が欲しいのは、褒められたいである。」

「パンを買う人が欲しいのは、彼女からの愛である。」といえるかもしれません。

あなたの扱っている商品やサービス、技術は、どんな目的に役立っていますでしょうか?

.

営業をするときに、このお客様の目的と手段を考えて、

手段に対して提案をすれば、的外れな提案になり、

目的に対して提案すれば、必ずビジネスとして成立するはずです。

ちょっとした考え方の違いで、できる営業マンと、

売れない営業マンの違いとなります。

貴方は、どちらでしょうか?

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