今日、駐車場に車を停めて、会社に向かって歩いてくると、
正面から、けたたましいサイレンを鳴らしながら、消防車がやってきた。
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“!!!?”と、思っていると、会社の前でピタリと停まってしまった。
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『ま・さ・か、会社が火事!?』
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と思ったら、降りてきた消防士たちは、
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慌しく…………、
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向かえの家に入っていった。
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どうやら、向かえの家のボヤ騒ぎのようでした。
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でも、消防車が通報を元に、現場に駆けつけたときに、
どこからも、火があがっていない、煙が立ち上っていない、
そんな時に、消防士たちは、どうするんだろうか?
当然、まずは、通報先を探すことになるのだろう。
そんなことを考えていたら、目的と手段の話を思い出しました。
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消防士たちの目的は?
『通報先を探すことではなく、火を消す事?』
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確かに、そう考える事もできるが、
ちょっと、浅いかも~。
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最終的には、
『人々の暮らしを守る事。』では、ないでしょうか。
その手段として、“火事を消すこと”がある。と、考えられます。
ようするに、
消防士たちは、火事を消す事で、人々の安全な暮らしを守っている。
と、なります。
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目的と手段で、有名な話は、ドリルの話ですよね。
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『ドリルを買う人が欲しいのは「穴」である。』
マーケティングの世界で有名な格言です。
ドリルは手段であって、目的は穴をあけることですね!
ココが商売センスの有無を感じさせる大きな点です。
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例えば……、
ご年配の方がホームセンターにドリルを買いにきたとします。
センスのない店員さんの場合~
客:「ドリルはどこにありますか?」
店員:「ご案内します。」「どんなドリルをお探しですか?」
客:「穴をあけるドリル・・・」
~これは時間がかかるな?やっかい!厄介!~
店員:「いろいろ取り揃えておりますので、良くご覧ください」
「何かわからないことがあったら言って下さいね!」
みたいな感じですね!
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センスのある店員さんの場合~
「穴をあけるものの材質は何ですか?」
「木材ですか?コンクリート?鉄板?」
「どれくらいの大きさの穴をあけたいのですか?」
「電源(コンセント)は近くに在りますか?」
「誰がお使いになられますか?お客様?」
(男なのか、女性なのか、子供なのか)
「穴は何個ぐらいあければ良いのですか?」
「いつ頃おつかいですか?」
「今後も頻繁に穴をあけられますか?」
と、いった質問をして、
「それでしたら、こちらの商品かこちらはいかがでしょう?」
「ご予算は?」
と、 いった感じになると思います。
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目的と手段は違います。
できる店員さんは、お客さんの目的を叶えるために
手段をスピーディーに選んであげられる人ですね!
お客さまが解決すべき課題・問題を正しく理解して、
その解決策を素早く、そしてわかりやすく伝えることが
商売繁栄のカギのようです。
「ドリルを買う人が欲しいのは穴である」
とても大切な心構えですね!
見込み客が求めているものは、商品やサービスの良さや
他社との比較ではありません。
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この商品やサービスが自分の欲求をみたすものかどうかを確認したいわけです。
ですので、
「パンを買う人が欲しいのは、空腹を満たしたいである。」
「パンを買う人が欲しいのは、家族を喜ばせたいである。」
「パンを買う人が欲しいのは、褒められたいである。」
「パンを買う人が欲しいのは、彼女からの愛である。」といえるかもしれません。
あなたの扱っている商品やサービス、技術は、どんな目的に役立っていますでしょうか?
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営業をするときに、このお客様の目的と手段を考えて、
手段に対して提案をすれば、的外れな提案になり、
目的に対して提案すれば、必ずビジネスとして成立するはずです。
ちょっとした考え方の違いで、できる営業マンと、
売れない営業マンの違いとなります。
貴方は、どちらでしょうか?
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